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03 Nov 2016 El amor es ciego ¿O no?

Un pensamiento continuo, excesiva atención e idealización. Esos síntomas son los que está atravesando un buen amigo. El diagnóstico es muy claro y se lo dije: “amigo, estás enamorado”.

Sería maravilloso estar enamorado siempre, pero lo bonito no siempre es lo más conveniente. Mi amigo sufre lo que muchos emprendedores. Está embelesado con su idea de negocio.

Este estado emocional habitual –y necesario-, en los emprendedores, es una fase que debe superarse con una buena dosis de objetividad, conocimiento y soporte de las entidades que prestan servicios de apoyo a la creación de empresas, si queremos que el matrimonio (emprendedor-idea) perdure en el tiempo.

El enamoramiento con una idea de negocio es quizá más intenso en el caso de emprendedores con proyectos y productos tecnológicos que surgen de la investigación. En este caso, lo extraño es que tengan una mirada empática hacia su producto. Es decir, que lo miren como si fueran el cliente.

Un producto tecnológico –que se encuentra en nivel de desarrollo próximo a mercado de acuerdo con los “Technology Readiness Levels” TRLs-, es diferente y único. Por ello, el modelo de negocio alrededor de éste también debe serlo.

La empatía, una vez más, es clave para que la relación funcione. Ponerse en el lugar del cliente y el usuario es fundamental. ¿Has pensado si respondes a las necesidades y expectativas de tu cliente? Sí, ya sabemos que tu solución es única en el mundo pero… piensa en el problema que resuelve. ¿Este cliente va a percibir realmente el valor de tu “súper” tecnología?.

Es necesario reflexionar sobre el valor comercial de la tecnología. Si conversas con el mercado quizá puedes emplear tu tecnología en otras aplicaciones o segmentos de clientes.

Hay otros aspectos que deben tenerse en cuenta para lograr un matrimonio duradero. El objetivo, y no hay que perderlo de vista, es vender y ganar dinero. Pero ¿cómo voy a vender? ¿Cómo darme a conocer? En este caso la familia importa. Quien prescribe tu solución es fundamental. Si no es fácil conseguir que el cliente sustituya la solución que actualmente le resuelve su problema por la que tú le estás ofreciendo, en el caso de los proyectos tecnológicos o basados en conocimiento, aún es más difícil. Conseguir un reputado prescriptor de tu tecnología sin duda te dará credibilidad y te abrirá puertas.

Todo lo que construyas alrededor de tu negocio tiene que estar alineado. Si tu negocio es exclusivo, tu precio será acorde con esta exclusividad. Pero hay que tener en cuenta que la exclusividad no se debe traducir en complejidad a la hora de comunicar tu producto o empresa. De nuevo, empatía. Simplifica tu mensaje. No intentes describir todo ni mostrar unas características que no interesan o no entiende el cliente.

Proyectos altamente innovadores que pueden surgir de la investigación necesitan un acompañamiento especializado para llevarlos al mercado porque éste funciona de forma diferente. No se compra un desarrollo tecnológico. De nuevo, ¡piensa en el cliente! ¿Qué hace que compre? Siguiendo a McKenna y a Moore es necesario un “producto completo”, es decir, a esa tecnología hay que añadirle más cosas que son las que llevan al cliente a comprar.

A modo de conclusión: si queremos que una relación perdure en el tiempo, más allá de la fase del enamoramiento, es necesario cuidarla.

Lucía Nieto. CEIN

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