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04 May 2015 La importancia de vender

Si analizamos los casos de éxito de las empresas que han pasado por los  Viveros de Innovación de CEIN en estos últimos 15 años, podemos llegar a  la conclusión de que las claves de su éxito, no sólo se debieron al desarrollo de un maravilloso e innovador producto o servicio, sino que además presentaban una clara orientación al mercado desde su puesta en marcha, focalizando gran parte de sus esfuerzos en llevar a cabo una intensa labor comercial y ofreciendo a sus clientes lo que éstos necesitaban en ese preciso momento.

Nuestra experiencia nos muestra que en la fase de puesta en marcha de un proyecto innovador, habitualmente el emprendedor centra gran parte de sus esfuerzos en el desarrollo del producto o servicio que va a lanzar al mercado. En ocasiones, la especialización técnica de los promotores redunda en una mejora continua de sus productos, dejando de lado conocer de primera mano cuáles son las verdaderas necesidades del mercado, sus procesos de compra y personas o empresas implicadas en la misma.

Además, no es poco frecuente encontrarnos con que estas personas valientes, innovadoras y arriesgadas y que han sido capaces de tomar la decisión de emprender y poner en marcha su propia empresa, temen salir al mercado, llamar a los potenciales clientes, reunirse con ellos…. ¿Cómo reaccionará el mercado? ¿Será mi producto tan bueno como realmente pienso? ¿Resuelve una necesidad y alguien está dispuesto a pagar por ello? Estas incertidumbres favorecen que los emprendedores se sientan más cómodos permaneciendo en su parcela, en el terreno que dominan, habitualmente en el desarrollo técnico de su solución (que a veces no es la que está demandando el mercado).

Tan importante como la tecnología o la innovación desarrollada, es saber venderla, transmitiendo el valor añadido generado y la solución que ofrece enfocada al mercado al que se dirige. ¡No hay que olvidar que sea cual sea el producto, éste no se va a vender sólo, hay que salir a vender!

Todo ello teniendo en cuenta que los recursos de una start-up son limitados, no se pueden comparar a los que dispone una gran empresa en el lanzamiento de un nuevo producto. Primer motivo por el que una start-up necesita vender desde el minuto uno de su puesta en el mercado. Y debería ser el equipo emprendedor quien lo hiciera, dado que nadie mejor que él va a saber transmitir las bondades de su producto. Además, este contacto con el mercado ayudará al emprendedor a conocerlo, entender los problemas de sus potenciales clientes y lo que es más importante, obtener recursos para continuar con la empresa.

En esta búsqueda de obtención de recursos financieros debemos evitar caer en la tentación de centrarnos en el acceso a ayudas, subvenciones y financiación externa. Son recursos que pueden dar un empuje al emprendedor pero que no harán viable su proyecto empresarial. Una empresa no es viable hasta que consiga ventas recurrentes, es decir, ventas repetitivas que le permitan autofinanciarse. Sin ventas recurrentes todos los recursos que se obtienen se consumen rápidamente y una vez que ya no existen recursos suficientes se entra en un círculo vicioso del que muchas veces es difícil salir: “No hay dinero porque no vendemos, no vendemos porque no hay dinero para salir a vender”.

Por último, recordar que una venta no está materializada completamente hasta que no se ha cobrado. Estos ingresos de caja son el gasoil que alimenta el motor de la empresa.

La supervivencia de las 102 empresas a los tres años de su entrada en nuestros Viveros de Innovación lo demuestra, ¡lo que supone un ratio del 78%!

Eva Gómara. CEIN.

 

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