La fijación de precios en negocios online

Tema interesante, ¿no? Me alegro de que lo estés leyendo y me gustaría mucho saber tu opinión, porque un buen debate siempre enriquece el contenido.

Bueno, pues no puedo empezar a hablar de precios si primero no ponemos un pequeño marco. Un marco que, no obstante, ya conocemos, pero que influye totalmente a la hora de abordar este tema.

A día de hoy, 28 de octubre, nuestro panorama económico, sanitario y social pinta más bien…. mal, para qué nos vamos a engañar. Hay muchas personas sin trabajo o con unos ingresos extremadamente pequeños, en cualquiera de sus modalidades, provocado por el cierre de empresas de todo tipo. Y no es momento de buscar culpables, sino más bien de conocer la causa, para poder abordar el problema. Siento decir, no obstante, que personalmente creo que abordar el origen del problema implica cambiar nuestra cultura, nuestra forma de ser, y eso es complicado, independientemente de la amenaza. Al final estamos hablando, como diríamos a la hora de vender, de cambiar “un comportamiento de compra”, y eso no es sencillo.

Me resulta muy curioso además darme cuenta de que esta forma de ser no es “cultura latina” (esa que tenemos en algunos países de la gran Europa para ojos ajenos), sino que es algo que está pasando en toda Europa. Nuestro sistema está obligado a mantenerse y crecer solo bajo el consumo. Solo bajo la bonanza económica. Y cuando nuestro comportamiento no propicia esa bonanza, nos pasa factura. Y vaya que si nos pasa.

En cualquier caso, y volviendo al tema principal, el número de contagios día tras día, provoca la adopción de medidas más restrictivas para cualquiera de los negocios (menos aforo, menos horas de apertura…) y además la pérdida consecuente de clientes por los confinamientos. Es decir, más cierres, porque la situación resulta económicamente inviable. Lo que ocurre es que esto no es negociable. Es una necesidad social. No es una queja, es una realidad que debemos asumir.

Esto, entre las empresas que perduran, nos lleva a una guerra a la desesperada por captar ingresos basándose en rebaja de precios, o incluso en liquidaciones de producto a fin de poder liquidar la empresa con las menores perdidas posibles. Empezamos a ver muchos outlets, muchos descuentos, muchas ofertas, muchos “entendemos y nos comprometemos con tu situación y por eso bajamos nuestros precios”. Ya… En resumen, el precio, en general, está bajando. No en todos los sectores, pero sí en los más perjudicados por la crisis. La buena noticia es que el consumo no baja. Sólo baja el presupuesto asociado a ese consumo. Es decir, aprovechamos esas ofertas, o bien buscamos productos más baratos, porque el sentir generalizado es el de que “nos vienen duras”.

Por tanto, precios más bajos en general y menos predisposición al gasto en particular. Lo bueno es que todavía hay intención de mantener las compras.

Oportunidades de negocio online

Por otro lado, todas esas personas que se quedan en desempleo, empiezan a “vislumbrar” oportunidades de negocio. Y lo pongo entre comillas porque en muchas ocasiones no se vislumbran, sino que se fuerzan. Son la única opción para conseguir ingresos. Y esto, lo adelanto ya, es muy peligroso. Y para esto, recomiendo, cómo no, trabajar esa idea antes de meterse en un agujero más gordo del que se estaba. Para eso está CEIN.

Mayor número de personas intentando emprender y conseguir cualquier tipo de ingreso, nos lleva de nuevo, a mayor oferta y a menor precio. Otra vez.

Y en concreto, ¿qué tipo de negocios están empezando a plantearse? Pues aquellos que tienen que ver con el entorno virtual. Y ojo, porque digo virtual, no digital. La parte digital todavía no la tenemos interiorizada. Pero sí entendemos que ahora la gente quiere (o necesita) las cosas de manera telemática. “Y bueno, eso también me ayuda a mí como emprendedora, a conciliar un poco más mi vida personal. Y oye, como es online, tengo menos gastos” (error, esto también lo comprobarás si analizas tu negocio antes de arrancarlo).

En cualquier caso, estamos observando sólo una parte de la escena. Porque aquí falta el protagonista principal, que no eres tú como persona emprendedora, sino esa, la persona o la empresa para la que estás aquí, la persona o la empresa a la que le estás pidiendo el dinero. Tu cliente.

¿Y qué le pasa a tu cliente? ¿Cómo se comporta? ¿Cómo está viviendo esta situación? ¿Ha cambiado su comportamiento de compra?

Bien, pues ya hemos visto que sí. Está menos predispuesto a gastar. “Vamos a ahorrar para lo que nos viene. Conviene ser cauto”. Pero es que, además resulta, que le estamos ofreciendo servicios de una manera nueva. Se lo estamos ofreciendo online. Y bueno, esto no es algo supernuevo. Ya antes de toda esta crisis había formación online, consultas pisciológicas online, servicios de homestaging online, visitas virtuales a tiendas y asesoramiento online, venta de productos online. Claro que sí. Pero no estaban tan utilizados.

Y en muchos casos, era más bien una forma de darse a conocer, algo un poco más barato que te permita probar, más que un modelo de ingresos propiamente dicho. Así que tengo a un cliente, contenido económicamente, con muchas opciones para elegir que están bajando precios y que además está acostumbrado a no pagar por la mayoría de los servicios virtuales (o a pagar muy poco). Soy consciente de que no puedo generalizar tanto, que hay excepciones, pero argumento con la mayor.

Podemos hablar del requetecomentado caso del estreno de Mulan, y todos los revuelos que ha habido para pagar 21,99€ por poder verla desde casa. No nos gusta pagar. Puedo traer también el ejemplo de Whatsapp, cuando pedía cobrar 0,80 céntimos por utilizar la aplicación (claro, primero nos acostumbraron a tenerla gratis).

Y sí, acabamos acostumbrándonos, pero solo cuando no queda otra, o cuando nos dan valor. Y aquí, podemos ver el taquillazo de Trolls 2, que esta sí ha funcionado bien. ¿Por qué?

El otro día, trabajando con un grupo de personas, alguien dijo: “Sí, si no queda otra, lo haré online, pero yo lo que quiero es hacerlo presencial. Por el online no pagaría tanto porque me da menos valor.”

Crear valor, la clave

Así que, si vamos a emprender ahora, y puesto que tenemos pocas posibilidades de obligar a nadie a pagar por nuestros servicios, lo que propongo es empezar a pensar en cómo creamos valor. Porque si no hay valor, no hay predisposición al pago, y a mayor valor percibido, menor peso tiene el precio en la decisión de compra.

Hay ya muchos ejemplos de empresas que están utilizando los servicios online para intentar resolver un problema creando valor. Esa es la clave. Y ello a veces supone no vender productos, sino encontrar la manera de vender servicios. Por ejemplo, empresas que vender cursos sobre cómo hacer pan en casa (y te venden o regalan la panificadora, los ingredientes que tú elijas, y hasta el cesto para guardar el pan), empresas que hacen de profesores para nuestros hijos e hijas a través de videoconferencia, empresas que te ofrecen productos personalizadas recogiendo información que previamente se envía de forma telemática (Harrods y sus productos de cosmética), empresas que hacen trajes a medida sin ningún contacto con el cliente y garantizan un resultado perfecto….

¿Y pagamos por este tipo de cosas? Sí. ¿Igual o más que en presencial? Pues todo depende del valor percibido.

¿Y cómo sé si esto que tengo en mi cabeza genera valor para mi cliente? Analizando su comportamiento de compra y encontrando una verdadera propuesta de valor. Lo demás “viene solo”. Y esto es algo a lo que también podemos ayudarte.

En nuestra web encontrarás cuándo podemos empezar a trabajar contigo, y en breve os contaremos el próximo taller que tenemos en mente, donde queremos mostrar qué negocios están funcionando bien con esta situación, así que ¡presta atención a nuestras redes!

Leyre Ortega. CEIN.