Produktu-merkatu egokitzapena: zer, nola eta noiz

Ekintzailetza bokazioa duen edonork hitz honekin ohitu beharko luke bere burua lehen urratsak eman aurretik.

Itzulpen libre batean, Product Market Fit-ek "produktu baten merkaturako egokitasuna" esan nahi du. Termino honi buruz pixka bat hausnartzen baduzu, bere garrantzia konturatuko zara.

Hobeto ulertuko duzu kontrako egoeratik abiatzen bazara: imajinatu produktu bat merkaturatu nahi duzula, baina egiaztapen-prozesu osoa saltatzen duzula kontsumitzaile potentzial batekin; zein dira huts egiteko aukerak? Infinitua, horixe da erantzuna.

Merkatuaren egokitzapena eta negozio ereduaren mihisea

Lean Startup-ek edozein negozio eredu garatzeko tresna oso baliotsua eskaintzen digu, CANVAS EREDUA, baina ikus dezagun nola bateratzen den CANVAS Eredua Produktu Merkatuaren Egokitzapenarekin.

Negozio Ereduaren Mihisearen erdian, merkaturatu nahi duzun produktua/zerbitzua kokatu behar duzu. Mihisearen zati honek bere ezaugarri asko definitzera bultzatzen zaitu, eta ekintzaileek hori gustuko dute. Azken finean, haien grina eta espezializazioa erakusten ditu. Azken finean, merkatuarentzat esanguratsua izango den eta bizibidea emango dien irtenbide bat sortzea amesten dute, baina... Negozio Ereduaren Mihisearen zein unetan hasi beharko zenuke merkatuari buruz pentsatzen?

Eskuineko koadrantea helburu horretarako da: bezeroari aurpegia jartzea eta ezarpena aurreikusita dagoen eremuko merkatu potentziala aurkitzea. Bere garapen egokia ezinbestekoa da ekimenak arrakasta izan dezan eta produktuaren/zerbitzuaren garapenarekin batera egin behar da. Azpimarratzen dut: harekin batera!

Produktu-Merkatu Egokitzapena CANVAS Eredu baten erdiko koadrantearen eta eskuineko koadrantearen arteko lotura da, eta ez du zentzurik lehenengoan aurrera egiteak bigarrena baztertzen den bitartean. Horrela egiteak ekintzailetza-ekimen askoren akats ohikoena egitera eramango luke: produktu amaitua izatea —edo ia—, baina norentzat den baliagarria ez jakitea, hau da, nori saldu ez jakitea.

Uste duzu posible dela marketin eta kokapen estrategia arrakastatsu bat diseinatzea zure xede-bezeroa ezagutu gabe, edo produktua haien interesekoa dela behar bezala egiaztatu gabe? Erantzuna agerikoa da.

Produktuan zentratzea eta bezeroaz ez kezkatzea oso akats ohikoa da, eta azalpen sinple bat du:

Ekintzaileek maite dute egiten dutena eta denbora guztia eskaintzen diete irtenbideak garatzeari. Beren lanarekiko grina dute, perfekzionistak dira, lehiakideak gainditzen saiatzen dira eta ahalegin handia egiten dute produktu perfektua sortzeko. Hala ere, askotan ez dituzte trebetasunak eta gaitasunak marketinean eta kokapenean, eta horrek deseroso sentiarazten ditu arlo honetan eta atzeratzea eragiten die egiteari.

Emaitza logikoa da gauzak horrela egiten direnean: kontsumitzaileari bizkarra emanez garatzen dituzte produktuak, eta horrek ia beti behartzen ditu atzera pausoak ematera alderdi batzuk berrikusteko azken merkaturatzea planifikatu aurretik.

Hori esanda, ikus dezagun zein den negozio bat garatzeko modu zuzena hasieratik Produktuen Merkatuaren Egokitzapena integratuz.

1. urratsa: Negozio ideiarik baduzu?

Ez hasi oraindik. Bilatu zure lagunen artean konpontzen saiatzen ari zarela uste duzun arazoa bizi izan dezakeen norbait, eta hartu kafe bat haiekin.

Hitz egin lasai, proiektu bat buruan duzula aipatu gabe. Baina aipatu elkarrizketaren une batean konpondu nahi duzun arazoa eta entzun haien erantzuna. Saiatu zehazten ea haientzat garrantzitsua den eta konpontzeko ordaintzeko prest egongo liratekeen.

2. urratsa: Ezagutu nola konpontzen duten arazo hori gaur egun

Giza behar guztiak dagoeneko asetzen ari dira nolabait, zuk proposatzen duzunaren antzera edo modu alternatibo batean.

Kafetegi batean bezero potentzial batekin hizketan ari zarenean, eta arazoa berarentzat garrantzitsua dela egiaztatu ondoren, galdetu nola konpontzen ari den eta aplikatu berriro entzute aktiboa.

Ikertu zer gustatzen zaien egungo irtenbideari buruz eta, batez ere, zer hobetuko luketen. Haien kexak entzunez eta zure produktuarekin nola saihestu pentsatuz, balio-proposamen indartsu eta bakarra aurki dezakezu.

3. urratsa: Hausnartu eta ondorioak atera

Behar duzun guztia duzu. Alde batetik, zure jatorrizko ideia duzu, eta bestetik, hainbat bezero potentzialen ikuspuntuak. Aldatu al dute? Aberastu al dute?

Ikasi duzun guztia sintetizatzeko eta merkaturatuko duzun produktua edo zerbitzua nolakoa izango den definitzeko garaia da, zure jatorrizko ideiako alderdiak eta zure solaskideek iradokitako beste batzuk integratuz.

4. urratsa: Prototipo bat sortu

Beste era batera esanda, eraiki ikaskuntza guztia eta balio-proposamena ukigarriki erakusten duen zerbait.

5. urratsa: Merkatu-probak

Erakutsi zure sorkuntza eta ez utzi jendeari berriro bere iritzia ematen. Kasu honetan, ez dute kontzeptu bati buruzko iruzkinik egingo, baizik eta ikusgai dagoen zerbaiti buruzko iruzkina, errealitatetik gertu dagoena. Hauek izango dira haien azken inpresioak, eta alderdiak fintzeko edo garapena amaitzeko balioko dute. 

Merkatu-proba honetarako, jatorrizko ideia aurkeztu zenion publiko bera erabil dezakezu. Iritziak biltzeaz gain, saltzen saiatzen bazara... are hobeto! Horrek zure negozio-planean geroago txertatu ahal izango dituzun penetrazio-neurri baliotsuak emango dizkizu.

Ondorioz, Product Market Fit-ek gai horiek guztiak modu sinple eta argi batean jorratzen ditu.

Ikus dezakezuenez, irtenbidearen garapena eta bezero potentzialekin izandako elkarrizketa paraleloan eboluzionatzen dute. Kontsumitzaileak esaten dizuna baloratu behar duzu eta, garrantzitsutzat jotzen baduzu, txertatu. Horrela, azken bezeroaren eskakizunak benetan betetzen dituen produktu edo zerbitzu bat lortuko duzu, kontsumitzaile indibiduala (B2C) edo enpresa bat (B2B) izan.

Argi al dago orain kontzeptuaren garrantzia?

Egilea: Juan José Romero – Garrantzi Gorena

Tutor X Edizioa Ekintzailetza Bultzada.

Komunikazio komertzialean eta ekintzailetza-proiektuetarako negozio-ereduen garapenean aditua.