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Factores oportunidad de negocio

25 Nov 2016 Mi madre tiene tablet

Hace ya unos cuantos meses hablamos sobre el sesgo confirmatorio al que nos vemos sometidos todos los seres humanos y que es especialmente delicado cuando lo aplicamos a los negocios. En el post de hoy veremos cómo, además del sesgo confirmatorio, existen otra serie de factores que debemos tener en cuenta a la hora de tomar la decisión de que “en este proyecto existe una oportunidad real de negocio”. Así que sigue leyendo, porque esto te interesa.

Hace poquito tuve la oportunidad de hablar con… llamémosle “Fernando”. Fernando llevaba mucho tiempo dándole vueltas a un proyecto y tenía ya muy perfilado cómo iba a ser. Todo nacía de las continuas quejas de su madre sobre lo difícil que era pensar en qué hacer para comer, que tenía que hacer distintas comidas para cada uno, y que ya estaba aburrida de hacer siempre lo mismo. En resumen, lo que cualquiera podemos escuchar a nuestras madres, o incluso lo decimos nosotros mismos.

Por supuesto, con quien primero testó la idea fue con su madre, así que cuando la tuvo prácticamente desarrollada, cogió la tablet, sentó a su madre delante y le fue enseñando todas las funcionalidades, viendo cómo interactuaba con la aplicación y analizando sus comentarios. Con cada opción su madre iba abriendo más lo ojos y no paraba de ensalzar lo útil y práctica de la aplicación, que además venía con fotos y letra grande y que desde luego ella iba a ser la primera en usarla y decírselo a todas sus amigas. Y con este testeo, y el que iban sugiriéndole el resto de amigas de su madre, iba ampliando más y más las funcionalidades de la aplicación para hacerla “perfecta”. Y, por supuesto, Fernando iba afianzando más y más su creencia sobre la existencia de una oportunidad real de negocio.

Y si bien es cierto que este es necesario realizar este análisis, también es cierto que se le pasó por alto algo CLAVE. Un testeo de negocio no sólo debe centrarse el análisis del producto/ servicio y sus beneficios, sino el análisis del propio cliente al que se dirige. Y aquí es donde empezaron mis preguntas:

  • Entiendo que se lo enseñaste en la tablet porque el uso de la aplicación es mucho más cómodo en una tablet.
  • ¿La tablet era tuya o de tu madre?
  • ¿La tablet tiene conexión a Internet?
  • ¿Para qué suele utilizarla tu madre?
  • ¿Cuántas aplicaciones tiene tu madre instaladas en la tablet?
  • ¿Se las ha instalado ella?
  • ¿Cuántas aplicaciones de las que ha instalado son de pago?
  • ¿Tu madre suele realizar compras por internet a través de ordenador, teléfono o tablet?
  • ¿Tu madre usa la tarjetea de crédito/débito que seguramente tenga en la cartera?

 

Y cuando descubres que sí, tu madre tiene tablet y sí, tiene conexión a Internet, pero sólo la usa para mirar el tiempo, las noticias y, si hay suerte, tener el candy crush instalado. Y cuando le preguntas “¿¿¿por qué tiene el cundy crush instalado???”, te  dice que no sabe ni lo que hizo para instalárselo, que le apareció solo. Que, al margen de eso, no hay ninguna aplicación instalada, que jamás ha hecho una compra por internet. Que lo del “Apple Store” o el “Play Store” es como si le hablas de física cuántica y que jamás, jamás, jamás daría su número de cuenta en internet. ¿Dónde queda tu oportunidad de negocio?

Y por si queremos terminar de darnos un baño de realidad, ¿dónde captarías a alguien como tu madre para que sea usuaria de una aplicación de recetas de cocina? ¿Y cómo vas a hacer para que acabe eligiendo y pagando por la tuya, entre el resto de aplicaciones que ya hay disponibles?

El lado positivo de hacer este tipo de análisis y de contar con alguien que te pueda orientar es que SIEMPRE hay aprendizajes, y que si tienes interés de aprender en el proceso de definición de una idea de negocio puedes acabar encontrando una VERDADERA oportunidad de negocio, aunque quizá encaje mejor en otro contexto, en otro mercado, con otras funcionalidades, para otro cliente o incluso en otro formato. En cualquier caso, siempre será tu decisión ponerlo en marcha, pero al menos contarás con la certeza de que has pensado en todo lo que tenías que pensar.

Si quieres que hablemos, te veo por CEIN.

Leyre Ortega. CEIN

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