Product Market fit: qué, cómo y cuándo

Cualquier persona con vocación emprendedora debería familiarizarse con este palabro antes de dar sus primeros pasos.

En una traducción libre, Product Market Fit viene a significar la “adecuación de un producto al mercado”  A poco que reflexiones sobre este término te darás cuenta de su importancia.

Lo entenderás mejor si partes de la situación contraria: imagínate que quieres lanzar un producto pero te saltas toda la parte de verificación ante un potencial consumidor; ¿qué probabilidades tienes de fallar? Infinitas, es la respuesta.

Market fit y Business Model Canvas

Lean Startup nos aporta una herramienta tremendamente valiosa para el desarrollo de cualquier modelo de negocio, el CANVAS MODEL, pero veamos ahora cómo concilia el CANVAS Model con el Product Market Fit.

En la parte central de un CANVAS tienes que ubicar el producto/servicio que quieres lanzar. Esa parte del lienzo te invita a precisar muchas de sus cualidades y los emprendedores disfrutan de ello. Al fin y al cabo, ahí está evidenciada su ilusión y su expertise. Sueñan con crear una solución que acabe siendo significativa para el mercado y les genere su modo de vida, pero… ¿en qué momento del CANVAS toca pensar en el mercado?

El cuadrante de la derecha es para eso, para poner cara al cliente y descubrir el mercado potencial existente en la zona en la que se pretende hacer la implantación. Su correcta elaboración es crítica para que la iniciativa salga adelante, y debe realizarse conjuntamente con el desarrollo del producto/servicio. Remarco: ¡¡conjuntamente!!

Product Market Fit es la conexión entre el cuadrante central de un CANVAS Model y el cuadrante derecho, y no tiene sentido avanzar en lo primero descuidando lo segundo. Si así se hiciera, se caería en el error más frecuente de buena parte de las iniciativas emprendedoras: tener un producto finalizado -o casi-, pero no saber para quién es útil, esto es, no saber a quién vendérselo.

¿Crees que es posible diseñar una acertada estrategia de marketing y posicionamiento sin saber a qué cliente te diriges, o no verificar correctamente que el producto es de su interés? La respuesta es obvia.

Poner foco en el producto y no preocuparse del cliente es un error muy habitual, y tiene una sencilla explicación:

A los emprendedores les encanta lo que hacen y gastan todo su tiempo en el desarrollo de soluciones. Son apasionados de lo suyo, perfeccionistas, buscan ir más allá de la competencia y dedican mucho esfuerzo a lograr el producto perfecto. Por contra, suelen carecer de competencias y habilidades en el ámbito de la comercialización y el posicionamiento, por lo que no se sienten cómodos en esta actividad y postergan acometerla.

El resultado es el lógico cuando se hacen las cosas así: desarrollan productos de espaldas al consumidor que obligan, casi siempre, a ir pasos atrás para revisar ciertos aspectos antes de planificar su lanzamiento definitivo.

Dicho esto, veamos entonces cuál sería el modo correcto de desarrollar un emprendimiento integrando el Product Market Fit desde el inicio.

Paso 1: ¿tienes una idea de negocio?

No empieces todavía. Busca en tu círculo de amistades a alguien que pueda estar padeciendo el problema que crees resolver, y tómate un café con él.

Habla distendidamente, sin decirle que tienes en mente un proyecto. Pero eso sí: en algún momento de la conversación plantea el problema que quieres resolver y escucha a ver qué te dicen. Intenta averiguar si es relevante para tu interlocutor y si estaría dispuesto a pagar por solucionarlo.

Paso 2: descubre de qué modo resuelven esa problemática en la actualidad

Todas las necesidades humanas ya están siendo solucionadas de algún modo, ya sea similar al que tú propones o de modo alternativo.

Cuando estés en esa charla de cafetería con un potencial cliente y tras verificar que el problema es importante para él, pregúntale cómo lo está resolviendo y vuelve a aplicar la escucha activa.

Indaga qué le gusta de su solución actual y, sobre todo, qué mejoraría. Escuchando sus quejas y pensando cómo evitarlas con tu producto, puedes encontrar una propuesta de valor diferencial y poderosa.

Paso 3: reflexiona y extrae conclusiones

Ya lo tienes todo. De una parte está tu idea original, y de otra el punto de vista de varios potenciales consumidores. ¿Te la han cambiado? ¿Te la han enriquecido?

Toca hacer una síntesis de todo lo aprendido y definir cómo será el producto o servicio que vas a lanzar, que integrará aspectos provenientes de tu idea original y otros sugeridos por tus interlocutores.

Paso 4: crea un prototipo

Es decir, construye algo que evidencie de modo tangible todo el aprendizaje y la propuesta de valor.

Paso 5: test de mercado

Enseña tu creación y deja que la gente no opine de nuevo. En este caso no lo estarán haciendo sobre un concepto, sino sobre algo visible, cercano a la realidad. Serán las últimas impresiones, y servirán de nuevo para pulir aspectos o para dar por finalizado el desarrollo. 

Para este test de mercado puedes usar el mismo público al que ya le contaste la idea original. Si además de recabar puntos de vista, intentas venderlo…. ¡¡mejor que mejor!! Te servirá para tener métricas muy valiosas de penetración, que luego podrás agregar al plan de empresa.

En conclusión, Product Market Fit son todas estas cuestiones contadas de un modo sencillo y claro.

Como puedes ver, el desarrollo de la solución y la conversación con potenciales clientes evoluciona de forma paralela. Lo que el consumidor te vaya diciendo deberás valorarlo y agregarlo si lo consideras relevante. De este modo, conseguirás un producto o servicio que realmente se ajusta a los requerimientos del cliente final, ya sea un consumidor particular (B2C) o una empresa (B2B).

¿Se entiende ahora la importancia del concepto?

Autor: Juan José Romero – Suma Importancia

Tutor X Edición Impulso Emprendedor.

Experto en comunicación comercial y desarrollo de modelos de negocio para proyectos emprendedores.