Claves para redefinir la estrategia de tu startup y adaptarte al nuevo escenario (y II)

El programa “Navarra startup avanza” organizó en el mes de mayo cinco webinars dirigidos a ayudar a las startups a reflexionar sobre los principales aspectos que deben tener en cuenta a la hora de preparar a sus empresas para la nueva normalidad.

A continuación, resumimos las claves de los tres últimos webinars.

Aislar los posibles escenarios de riesgo

En el tercer webinar, “Redefine tu estrategia y elabora un plan de contingencia”, Aleix Valls plantea la existencia de dos posibles escenarios de recuperación para los que elaborar un plan de contingencia, que no debemos ver como un pequeño reajuste. Un primer escenario más benévolo, en el que tanto las medidas sanitarias como económicas aplicadas por los gobiernos resultan muy efectivas y se consigue una recuperación del PIB en 12-18 meses (a partir del primer trimestre del 2021); y un segundo escenario más factible, en el que las medidas funcionan de forma más escalonada y prevé una recuperación del PIB pasado el primer trimestre de 2023.

En cualquiera de los escenarios Valls propone lo que él llama un plan 24F4, lo que significa un plan a 24 meses en una denominada fase 4.

Previo a la elaboración de este plan, la empresa debe aislar todos los posibles escenarios de riesgo que pueden afectar al negocio: desaparición de los clientes y reducción del tamaño de mercado, rotura de la cadena de suministro, desvanecimiento del hábito de consumo de los clientes, partners estratégicos, posibilidad de financiación, socios, personas clave para la compañía… y estipular cuáles son las actividades prioritarias del negocio y con cuánta velocidad se deberían reanudar. Una vez realizado esto, definir las medidas de contingencia y mitigación que se deberán aplicar en cada caso.

Puntos clave del plan de contingencia

Tras ello, la startup deberá tener en cuenta ocho puntos clave para la elaboración del plan de contingencia, algunos de los cuales ya fueron mencionados por otros ponentes del programa.

#1 Control de la caja. Control del gasto mensual y definición de medidas de mitigación que disminuyan los gastos.

#2 Cambio de valoración. Como consecuencia de la disminución del tamaño del mercado accesible (TAM) el cash flow de la compañía será inferior y por tanto su valoración disminuirá. No es un buen momento para buscar dinero privado pero si hay necesidad de hacerlo porque ya lo teníamos así previsto asumir que el valor de nuestra empresa se habrá visto reducido.

#3 Gestión en tiempos de guerra. El liderazgo es ahora más complicado y exige mayor transparencia y tomar decisiones difíciles. El CEO debe adaptarse a esta nueva situación.

#4 Empresas distribuidas. La virtualización de las relaciones nos permite crear nuevos modelos relacionales o modelos mercantiles que pueden permitir a la empresa contratar talento deslocalizado al que antes, debido a la presencialidad, no se tenía acceso.

#5 Pivotar. Plantear si es necesario un cambio de modelo de negocio. Se abre la oportunidad de crear canal directo con el consumidor más habituado en este periodo al contexto digital y esto puede permitir el paso de un modelo B2B a B2C. Un claro ejemplo de esto ha sido la plataforma Zoom, que ha sido sin duda la empresa que probablemente haya hecho el pivotaje más rápido de la historia, pasando de un modelo B2B como plataforma de comunicación entre empresas a un modelo B2C en el que tomar el vermut virtual del fin de semana.

#6 Compra de deuda. La financiación de la compañía en forma de deuda a precio bajo debe ser explorada sí o sí por la compañía. Es necesario almacenar en las jorobas de cara a cruzar el desierto del Covid-19.

#7 Retención de talento. Esta situación exige un cuidado especial del talento clave que puede ver oportunidades nuevas en un mercado que ha cambiado. Por otro lado, también es interesante la posibilidad de encontrar talento antes no disponible. Un ejemplo es la lista de talento despedido que han publicado Airbnb y Úber por si pueden ser reubicados en otras compañías.

#8 El inversor es mi socio. Y ahora, más que nunca, debemos considerar al inversor como un socio con el que escribir la hoja de ruta. La empresa debe dar confianza a quien puede seguir apostando por nosotros.

En cualquier caso, nunca se debe dar por bueno un plan de contingencia y hay que revisarlo periódicamente y ajustarlo a la situación real del negocio.

Focalizarnos en lo que está en nuestras manos

En el cuarto webinar, “Liderazgo en tiempos de incertidumbre”, Gina Vidal y David Valls dieron pautas a los CEO de la startups tanto para aplicarse a sí mismos como para aplicar con sus equipos.

En un periodo de crisis, las personas pasamos por las siguientes fases: negación, ira, tristeza y aceptación. Cada persona debe ser consciente de la fase en la que está para valorar si está en el estado adecuado para tomar una decisión concreta. Por otro lado, en estos momentos de incertidumbre hay muchos temas que nos preocupan: unos los podemos controlar y otros no, por lo que es importante hacer una lista basada en ese criterio y focalizarnos en los que sí están en nuestras manos. De esta manera tendremos más sensación de control y gestionaremos mejor la incertidumbre.

De cara al equipo, es fundamental dedicar 20 minutos a cada persona para saber realmente cómo están y cómo están viviendo estos momentos, lo que ayuda a comprender al equipo, a enfocar su gestión y a incrementar el sentimiento de pertenencia y el compromiso. Respecto a la comunicación es muy importante en ser ágiles en comunicar y tener al equipo informando, indicándoles siempre el propósito de las tareas y acciones que se les pide que hagan en estos momentos tan complejos.

Conexión con nuestro cliente

La labor comercial a distancia es una nueva barrera en la comunicación y en las relaciones profesionales, un tema que quisimos abordar en el quinto y último webinar de mayo, “Profesionalización de la labor comercial y la venta a distancia”.

En este contexto Ángel Maestre considera que es cada vez más importante trabajar en la humanización de las organizaciones y cuidar los vínculos que tenemos con nuestros clientes y, por lo tanto, prepararse mejor para realizar las videoconferencias.

Interesantes consejos prácticos, como mirar siempre a la cámara, cuidar la luz, el fondo que se proyecta, enseñar las manos, y cuidar y observar el lenguaje no verbal, ayudan a mejorar la conexión con nuestro cliente.

Para Maestre “la esencia consiste en conectar de manera humana con el interlocutor y para eso hay que generar el contexto adecuado para que la persona se sienta cómoda. El contexto adecuado es el espacio y eres tú. Esa es la esencia, buscamos esa conexión para que la personas confíe en ti”.

Si quieres acceder al resumen de los webinar “Impacto Covid-19 en la financiación de startups: de las métricas hacia la caja” (con Mathieu Carenzo) y “Nuevo consumo B2B y B2C en los sectores agroalimentario, salud-biotech y tecnologías avanzadas” (con Manuel Alonso Coto), pincha aquí.